Conversion-Optimierung haben Sie schon einmal gehört? Ist wohl irgendwie wichtig? Stimmt! Dahinter verbirgt sich die Kunst der Online Marketing Manager, aus einem einfachen Besucher Ihrer Webseite einen überzeugten und vor allem zahlenden Kunden zu machen. Die Verbesserung Ihrer eigenen Conversion Rate ist daher gerade für Onlineshops direkt an den Umsatz gekettet. Wie Sie das machen? Das verrät unser Ratgeber! Wir haben bei den folgenden Tipps darauf geachtet, gleichzeitig wichtige, aber auch einfache Ratschläge zu geben. Sie müssen also kein besonders hohes technisches Verständnis mitbringen. Beherrschen Sie das kleine ABC der Webseiten-Administration, werden Sie bereits Erfolge feiern können. Los geht’s!
1. Farben und Designs
Stellen Sie sich vor, Sie finden bei der Suche nach einem Produkt einen Onlineshop, klicken den Link an und finden sich auf einer Webseite wieder, die einfach grauenhaft aussieht. Sie würden sofort wieder gehen (und damit sie sogenannte Bounce-Rate erhöhen). Ergo: Schaffen Sie optisch ein Gesamtbild, das Ihre Zielgruppe anspricht. „Die eine Farbe“, die einfach alle anspricht, gibt es dabei nicht. Halten Sie sich an Farben und eine Ästhetik, die Ihre Zielgruppe wahrscheinlich begeistern würden. Das kann bunt und verspielt und eher einfarbig und seriös sein.
Im Zweifelsfall gilt, dass Sie experimentieren sollten. Analysieren Sie die Performance Ihrer Landing-Pages und anderer Webseiten und schauen Sie, worauf Ihre Kunden anspringen. Klare, einfache Designs, die auch auf mobilen Geräten problemlos nutzbar sind, sollten Ihre Zielvorgabe sein. Starke Kontraste fesseln darüber hinaus die Aufmerksamkeit – zwar nur für einen kurzen Moment, aber mehr brauchen Sie auch nicht. Ihre Conversion-Rate sollte dadurch steigen.
2. Sprache und Tonalität
Einen Teenager, der ein bisschen Musik hören möchte, sprechen Sie anders an als gutverdienende, junge Erwachsene mit abgeschlossenem Studium, die sich nach hochwertigem Audio-Equipment für ein Heimkino umsehen. Die Produkte ähneln sich, die Ansprache unterscheidet sich dennoch drastisch. Begegnen Sie Ihrer Zielgruppe nicht auf Augenhöhe, werden Sie große Probleme bekommen, sie zu einem Kauf zu überreden. Auch hier gibt es kein Patentrezept: Die eine Zielgruppe möchte mit trockenen Daten gefüttert werden, andere hingegen springen hervorragend auf Marketing-Jargon an.
Überwiegend sollten Sie jedoch eine gewisse emotionale Stimme treffen. Kaufentscheiden werden meist dann getroffen, wenn Sie den potenziellen Kunden begeistern können (und das geschieht nun einmal durch Emotionen). Auch hier gilt: „Begeisterung“ kann auch heißen, dass Sie Ihre Produkte in einem seriösen, informativen Ton anpreisen und nicht auf die Tricks der Marktschreier zurückgreifen. Mit großer Sicherheit können Sie auch davon ausgehen, dass Ihre Conversion Rate in den Keller geht, wenn Sie die Zielgruppe falsch ansprechen.
3. Call to Actions
Ein Call to Action ist eine Aufforderung an den Besucher, jetzt endlich die Karten auf den Tisch zu legen und zum Kauf überzugehen. Es ist nicht ganz einfach, den richtigen Moment für diese Anweisung zu treffen. Sie könnten etwa die Vorteile eines bestimmten Produkts anpreisen und am Ende den Call to Action („Interessiert? Dann rufen Sie uns gleich unverbindlich an!“) platzieren. Das Problem an der Taktik ist nur: Wo genau ist das Ende?
„Schwafeln“ Sie zu viel, wird der potenzielle Kunde das Interesse verlieren und abspringen. Fordern Sie den Kunden zu früh auf, wird er sich fragen, warum er denn kaufen sollte – denn er kennt schließlich noch nicht alle Vorteile des Produkts. Finden Sie den passenden Moment für den Call to Action wird er jedoch ganz sicher zu einer besseren Conversion Rate führen. Stellen Sie sich diese Anweisung so vor, als würde ein Freund Sie zu etwas überreden wollen („Komm schon!“). Machen Sie es richtig, wird der Kunde auch reagieren.
4. Usability
Ebenfalls essenziell wichtig ist eine einfache Benutzerführung. Die Aufmerksamkeitsspanne eines durchschnittlichen Anwenders beim Betreten einer neuen Webseite beträgt nur wenige Sekunden. Ist der Besucher in dieser Zeit irritiert, wird er Sie wieder verlassen. Die Usability – also die Art und Weise, wie sich Ihre Webseite benutzen lässt – muss daher sofort klar und intuitiv sein. Eine exzellent designte Webseite verfügt praktisch über eine unsichtbare Hand, welche die Aktionen des Besuchers magisch zu lenken scheint.
In diesem Zusammenhang auch immens wichtig: Denken Sie daran, dass Ihre Webseite auch (und wahrscheinlich vorrangig) von Personen mit Smartphones besucht wird! Responsive Design sorgt dafür, dass sich die Webseite automatisch an das verwendete Gerät anpasst. Die Bedienung ist dann auch auf Handys möglich und Ihre Conversion Rate wird von dieser Nutzergruppe aus drastisch ansteigen. Die Zeiten der „alten“ Webseiten für Notebooks und Desktop-PCs sind vorbei. Heute muss es unbedingt ein Hybrid sein, der überall lauffähig ist.
5. Split-Testing
Dieser Test wird auch A/B-Test genannt. Sobald Sie festgestellt haben, dass ein bestimmter Bereich Ihrer Webseite die Conversion Rate negativ beeinflusst – vielleicht eine Landing-Page oder auch der Bereich kurz vor der Abwicklung des Kaufprozesses -, sollten Sie diesen überarbeiten. Im Voraus können Sie aber nicht wissen, ob Sie die Sache wirklich verbessern oder nur verschlimmbessern. Aus diesem Grund gibt es das Split-Testing, mit dem Sie mehrere Varianten gleichzeitig testen.
Ein gewisser Nutzeranteil bekommt dadurch Variante A Ihrer Webseite zu sehen, ein anderer Teil wird mit Version B konfrontiert. B könnte beispielsweise ein anderes Design tragen, farblich andere Kontraste setzen, die Position von Buttons verändern, eShop-Trust-Gütesiegel einführen und so weiter. Nach einigen Tagen prüfen Sie noch einmal die Conversion Rate. Die Version, die besser abschneidet, wird am Ende Ihr Kandidat für die weitere Nutzung. A/B-Testing ist sehr nützlich und kann für praktisch jeden Bereich Ihrer Webseite eingesetzt werden (wenngleich natürlich ein wenig Aufwand anfällt).
6. Freundlicher Zeitdruck
Ein weiteres interessantes Mittel ist die Integration von Zeitdruck in den Kaufprozess. Damit ist nicht gemeint, dass Sie leere Floskeln à la „Kaufen Sie jetzt! Warum warten?“ in den Kaufprozess integrieren. Handeln Sie stattdessen seriös: Implementieren Sie auf der Webseite beispielsweise einen Zähler, der angibt, wie viele Exemplare Sie von einem bestimmten Produkt noch vorrätig haben. Der Preis des Produkts tritt dann in den Hintergrund, denn der Kunde wird lieber zuschlagen als weitere Tage oder Wochen zu warten.
Hier spielen Sie auch ein wenig mit der Will-ich-haben-Mentalität von Käufern. Die meisten Produkte, die heute verkauft werden, sind im weitesten Sinn Luxusartikel. Niemand „braucht“ eine PlayStation 4, einen Staubsauger mit zehn verschiedenen Modi oder vergoldetes Besteck. Geben Sie dem Kunden zu viel Zeit, es sich noch einmal zu überlegen, wird die Person dies möglicherweise auch merken und abspringen. Schaffen Sie daher ein wenig Zeitdruck, ohne sich beim Kunden aufzudrängen.
7. Kaufprozess
Hat der Kunde das Produkt in den Warenkorb gelegt, heißt es jetzt, sich in Zurückhaltung zu üben. Offensichtlich hat die Person Interesse am Produkt. Ob sie es auch kauft, steht auf einem anderen Blatt, aber die Chancen stehen gut. Wie machen Sie sich diese wieder kaputt? Indem Sie den Kaufprozess mit zusätzlichen Angeboten anreichern, die Registrierung umständlich machen, viel zu viele Formulare einblenden und dergleichen mehr.
Die alte Verkäuferweisheit besagt: Wenn der Kunde kaufen möchte, lass ihn! Der Kaufprozess darf auf keinen Fall überladen sein und muss so schnell und reibungslos funktionieren wie möglich. Große Händler à la Amazon bieten den Kauf mit inzwischen nur einem Klick an. Kleinere Onlineshops können sich diesen Luxus nicht erlauben – aber diese Methode trotzdem als Vorbild sehen, um die Conversion Rate zu erhöhen.
Fazit
Die Conversion-Rate ist direkt an Ihren Umsatz und damit auch Gewinn geknüpft. Selbst die beschriebenen, einfach auszuführenden Tricks sorgen bereits für deutlich verbesserte Umwandlungen von Besuchern zu Kunden. Es gibt nur Vorteile und – bis auf ein wenig Aufwand – absolut keine Nachteile. Probieren Sie unsere Tipps daher am besten einfach aus!
nützliche Tools
Piwik
Wo kommen meine Webshop-Besucher her, wie lange bleiben sie im Schnitt auf meiner Seite – und wie hoch ist die aktuelle Conversion Rate überhaupt? Fragen wie diese sollte sich jeder Online-Händler stellen. Antworten liefert ein Analyse-Tool: „Google Analytics“ ist das meistverwendete, „Piwik“ das alternative Open-Source-Angebot und das hierzulande am zweithäufigsten genutzte Tool. Vorteil im Vergleich zum großen Konkurrenten: Mit Piwik speichert man Daten auf den eigenen Servern – und nicht auf denen von Google. Damit ist Piwik datenschutzrechtlich sicherer.
Hotjar
Was schauen sich Besucher in meinem Shop eigentlich besonders genau an – das Produkt oder die Anzeige daneben? Das Tracking-Tool Hotjar hilft, Fragen wie diese zu beantworten. Indem es unter anderem so genannte „Heatmaps“ erstellt, die zeigen, worauf sich das Auge des Betrachters fokussiert. In der für Anfänger ausreichenden Basisversion kostenlos.
Iridion
Ein Tool, das Fragen stellt – und über die Antworten analysiert, was sich verbessern ließe, um die Conversion Rate zu steigern. Ideen, wie das gelingen könnte, liefert das kostenlose Programm, das von André Morys entwickelt wurde, gleich mit: www.iridion.de
ELEM3NTS
Das Online Marketing Tool ELEM3NTS ist ein kachelbasiertes Content-System, welches authentischen Social-Media-Content, Produktbilder aus einem Onlineshop sowie informative Inhalte einer Webseite in einem Contentboard bündelt. So lassen sich eine höhere Verweildauer, mehr Interaktionen und eine bessere Conversion-Rate erzielen.
